From:Dr.kappa
土曜日、19時14分
日本、本州
前回お話ししたレポート「成約率を上げる10の方法」ですが、色々と考え、無料公開することにしました。
そこで、以下にレポート本文をコピーします（平仮名を用いるか漢字にするかまで考慮して書いていますので、そのままコピーします）。
（エディタによると13000字程度ある長文となりますので、今回のメールの文章はこれだけとさせて頂きます。
「思ったほど集客ができない」「客を集めても成約が取れないから膨大な見込み客を集める必要があってコストが大きい」などの悩みをよく聞きますが、以下の10の方法によって、そんな問題を解決し、あなたのビジネスを効率化する一助になりましたら幸いです。）
—–以下レポート—–
今、このレポートを目にされていると言うことは、あなたはご自身のビジネスを行なっていらっしゃるのだと思います。あるいは、会社で営業に携わるお仕事をされていらっしゃるのかもしれません。もしかしたら、企業のウェブサイトの担当者で、売上や利益を上げるよう言われているのかもしれません。
いずれにしましても、これらの全ての営みはビジネスの利益を上げる為に成約を目指しているという共通点を持っています。そして、これらの営み（だけでなく思考から、非言語と呼ばれる画像から受ける印象の操作に至るまで）は全て「言葉」を用いて行われています。
私は、ビジネスを効率的で無駄の無い美しいものとする為に、言葉の研究を行っています（本業では理論物理学の研究者をしています）。その結果、研究を始めて2ヶ月の頃に行なったアフィリエイトで成約率15.4％を出したり、クライアント様から依頼を受けて27000字を超えるセールスレターを何本も書いたり、あるいはそれらの経験を元にセールスレター（や営業メール、ウェブサイト、noteに至るまで）のコピー（＝文章）の添削も行って来ました。
その経験から断言しますが、ほぼ100％、あなたのビジネスでは本来成約できた見込み客を逃しています。実際、私が添削させて頂いた結果、「自分では気付かない視点」「想像と期待を大幅に超える添削内容」「目から鱗」などの声を頂いています。
セールスレター（に限らずBtoBの営業メールから企業のウェブサイトに至るまで）の成約率は「ちょっとしたこと」の積み重ねで大きく上げられます。逆に、知らず識らずそれらの「ミス」を重ねてしまうと低い成約率に甘んじることになってしまいます。しかも、自分では良かれと思って（あるいは世の中に溢れているレターを参考に）書いていらっしゃるので、自力では成約率を下げている要因に気付けない場合がほとんどです。このような背景が、先ほどの思いもしなかったという声に繋がっているのではないでしょうか。
何本ものレター（や営業メール、ウェブサイト、更にはnoteまで）を添削させて頂いた結果、成約率を下げてしまう「ミス」には共通のものが多いことが判明しました。そこで、このレポートではそれらの犯されがちな「ミス」と、それに対する改善策を説明しています。このレポートがあなたのビジネスの効率化を図る一助になりましたら幸いです。
以下では、私が複数の方々にアドバイスさせて頂いた、10個の共通の「ミス」を解説して行きます。それらの「ミス」が散見される箇所順に、セールスレターのヘッド（＝冒頭）部分から末尾にかけて解説していますので、1点目から10点目へと順番にあなたのレターと突き合わせながら読み進めて頂ければ、その場で改善でき、すぐに成約率向上を狙えると考えます。
Contents
1.売り込み臭を消す
2.痛みは間接的に喚起
3.狙った感情に訴える言葉遣い
4.デメリット→ベネフィット
5.「顧客」の声の位置
6.「商品」提示のタイミングと見せ方
7.価値は相対的
8.オファーの全てに理由を付ける
9.行動の後押し
10.追伸を付ける
1.売り込み臭を消す
まず１点目の売り込み臭についてです。
原則として、人は売り込みを嫌います。
あなたもご経験があると思いますが、例えばYoutubeを見ていて広告が流れて来たら「鬱陶しい」と思って飛ばしたり、明らかに売り込みとわかるメールを開封せずに削除したりする傾向を人々は持っています。
したがって、売り込みと読者に悟られた瞬間に避けられ、直帰されてしまう危険性があると考えた方が良いです。
もし99%が離脱すれば、どう頑張っても最大成約率は1%となってしまいますので、直帰の危険性を避けるのはCVR（＝成約率）の最大化を図る上で非常に重要です。
（実は、これはCVRの最大化だけでなくファン化にも繋がり、LTV（＝顧客生涯価値）を大きくすることにも繋がります。）
つまり、売り込まずに売り込もうということなので、「どうするの？」と思われるかもしれません。
私はこの説明によく馬と人参の例を使います。
人を動かすことの例えとして、馬の前に人参をぶら下げると言われますが、人間は馬より賢いので、ただ人参（＝商品）を見せるだけだと、売り込み臭を嗅ぎ取られ、避けられてしまいます。
したがって、正しい順序は馬の食欲を刺激しておいてから、「それならここに人参あるよ」と初めて人参（＝商品）を見せるという順序です。
この理解の上で世の中のセールスレターを分析してみますと、冒頭部分で商品だとバラしてしまっているレターが多いことに気付きます。
つまり、「このレターでは売り込みを行います」と公言して始まっているコピーが多いのです。
（念の為弁護しておきますと、冒頭から売り込みだと公言することによって、逆に売り込み臭を薄めるという高度な技術も存在します。
ですが、売り込み臭の概念も知らない方々はまず真似できない芸当ですので、真似しようと考えない方がCVRは上がりやすいでしょう。）
具体的には、「セミナー」や「マニュアル」、「顧客の声」、「販売実績」などを冒頭から見せてしまっているレターが多く散見されます。
これらの語は商品を暗示し、売り込みと取られる危険性があります。
つまり、人間は売り込みを避けるという傾向から、見込み客はこれらの語を見た瞬間直帰している確率が高いということです。
少しでも危険性があることは避けた方が良いので、商品を見せるのはできるだけ遅らせ、見込み客自身が商品を欲してから初めて商品を見せるようにすることをお勧めします。
（ここで、今までに行って来た添削の中で提案させて頂いた具体的なコピーの型を1つだけ挙げておきます。
冒頭で「〜セミナー」「〜マニュアル」などと書いていらっしゃる場合は、それらのセミナー、マニュアルによって得られる成果を入れて「〜の方法」とすると良いです。
例えば、元々「コピーライティングセミナー」と書いていたとしますと、「成約率を上げる方法」などに変更するということです。
「方法」は興味を引き易い語という統計がありますので、更に直帰率を減らす効果も期待されるからです。）
このようにセールスという目的を悟られないように配慮することにより、見込み客に冒頭で直帰される危険性の回避が期待されます。
その結果、レター本文を読む人数が2倍になれば、それだけで成約率は2倍になる可能性があります。
（レターのヘッド部分を変えるだけで成約率が大きく変わることがあるのも、同じ理由と考えられます。
つまり、ある見込み客が本文を読まずに直帰するか、続きに興味を引かれて本文に引き込まれるかを左右するのがヘッドコピーに他ならないからです。）
では、冒頭で商品について語らない（実は、以下で解説するように、冒頭で商品を見せないだけでなく、然るべき時まで商品は隠しておくべきです）とすると、何を語れば良いでしょうか？
それが２点目です。
2.痛みは間接的に喚起
読者自身が商品を欲する状態を作るには、馬と人参の例で、まず食欲を刺激すると書きました。
セールスレターでも商品が欲しくなる感情を喚起することを狙います。
つまり、商品で解決する痛みや得られる快感の喚起を行うのが常道です。
この点は「PASONAの法則」（PASONAのPはProblem＝問題で、この公式では「冒頭で読者の問題を書け」と言われます）など有名な公式で知られているからか、行えているセールスレターも多く見掛けます。
ただ、痛みの喚起の仕方が勿体無いレターが多数存在します。
（今、PASONAの法則で検索してみたところ、コピーライティングを教えている方々でも以下で解説するような「ミス」を例文として挙げているページがほとんどだったので、多くの方が同じ「ミス」を犯してしまうのも無理ありません。
何を隠そう、以前の私も同じ「ミス」を犯していたからです。
ですが、言葉の研究をし、それぞれの言葉がどのような印象を与えるかを注意深く観察するようになってこれが誤りであると気付きました。）
つまり、「あなたはこんな悩みがありませんか？」などと読者にダイレクトに聞いてしまっているレターが多いということです。
例えば、「あなたは成約率が低いと悩んでいませんか？」などです。
あなたは今、この問い掛けを読んで、どうお感じになったでしょうか？
確かに痛みを喚起されたかもしれません。
ですが、もう少し注意深く観察すると、「胡散臭い」「語り手が偉そう」「読者のことを下に見ている」などの印象も受けたのでは無いでしょうか。
つまり、ダイレクトに問い掛けることによって、確かに痛みを喚起できる側面もありますが、同時に語り手に対する「反発心」も抱かせてしまう危険性があるということです。
見込み客に、語り手に対してこのような印象を抱かせてしまうと、購入してもらえる確率は低くなると考えられます。
「胡散臭い」と思われてしまったら、それ以降の語り手の言葉は信用されにくくなるからです。
「偉そう」「見下して来る」などの印象を抱かせると、場合によっては見込み客を怒らせることにも繋がってしまいます。
もし怒らせてしまったら、何を言っても反発され、こちらが相手に望む購入という行動を取ってもらうことなど到底期待できないからです。
したがって、冒頭で痛みの喚起を行うというのは正しいのですが、痛みの喚起の仕方にも「作法」があります。
それが間接的に痛みを喚起するという方法です。
直接的ではなく間接的にすることにより、上のような反発心を引き起こす危険性を避けられるからです。
具体的には、「こんな間違いを犯している方が多い」と一般論として語るか、「私は以前こんな間違いを犯していました」と自己否定として語るのが常道です。
例として「コピーライティングセミナー」の場合は、見込み客となる方々は成約率が上がらないと悩んでいると考えられます。
そこで、間接的に「成約率が低いと悩むマーケティング担当者が多い」「私も以前は自力で何を行なっても成約率が上がらずに苦しんでいました」などと痛みを喚起することをお勧めします。
このように痛みの喚起を間接的にすることにより（確かに多少、見込み客の中に喚起される痛みは弱くなるかもしれませんが）、語り手に対する反発心まで喚起してしまうことを避けられます。
反発心を抱かれてしまってはファンになってもらうことなど期待できませんから、ファン化を行い、LTVを大きくする上でも間接的に痛みを喚起することは重要です。
痛みの喚起の仕方は、このような「作法」だけではありません。
それが3点目です。
3.狙った感情に訴える言葉遣い
言葉には2つの意味があります。
1つは明示的意味、そしてもう1つは暗示的意味です。
前者は辞書に載っているような意味、後者はニュアンスなどと呼ばれ、大抵、多くの人が接して来た文脈から推測される意味です。
これだけではわかりにくいと思うので、例として、iPhoneを取り上げてみましょう。
iPhoneの明示的意味は「携帯電話」「スマートフォン」です。
ですが、ほとんどの方はiPhoneに対してそれ以上のニュアンス・印象を抱いています。
例えば「スタイリッシュ」「かっこいい」「高級」などです。
これらが暗示的意味です。
「暗示的」と言うのは、これらの意味が「iPhone」自体には含まれていないからです。
（例えば、Apple社も知らないアマゾンの奥地に住む方々にiPhoneを見せても、暗示的意味は決して伝わらず、「ただのツルッとした箱で気持ち悪い」などと言われる可能性さえあります。）
それにも関わらず（iPhoneを知っている）多くの方々はこのような印象を受けます。
このiPhoneは一例に過ぎず、他の言葉も2種類の意味を持っています。
そして、明示的意味が同じでも暗示的意味が異なる言葉は多数存在します。
類義語と呼ばれるものがわかりやすいでしょう。
（類義語以外にも明示的意味は同じで暗示的意味が異なる表現はたくさんあります。
一例を挙げるなら「可能だ」と「不可能ではない」です。
論理的には言っていることは同じですが、この2つの表現から受ける印象は同じではないと思います。
具体的には、私の観察によると、「可能だ」と言われても「本当か？」と疑問を抱きやすい一方で、否定形で「不可能ではない」と言われると納得しやすい傾向があります。
したがって、重要な主張は否定しにくい二重否定で語るというのは有効な手法です。）
そして、（明示的）意味が同じでもニュアンスが異なる言葉が複数ある中から、特に意図もなく１つの表現を（通常は普段の言葉遣いなどに従って）選択してしまっていることが多いです。
（今までにアドバイスさせて頂いた方の中には、女性にモテる方法を教えている方がいらっしゃいました。
恐らくその方は普段使用されている言葉をそのまま使用し、「女性」や「女の子」という言葉をレター内で使用されていました。
一方で、この手法を知りたい方々が、商品を欲しくなる感情は性欲です。
「女性」や「女の子」という言葉では特に性欲は喚起されません。
そこで、より強く性欲を喚起できる言葉として「女」や「オンナ」に変えるようアドバイスさせて頂きました。）
言葉から受け取るニュアンスによって、湧き上がって来る感情も異なります。
人は感情で動くと言われていますので、明示的意味が同じ言葉から、こちらが意図する感情を喚起できるような暗示的意味を持つものを選択すべきだと私は考えます。
このような選択の具体的として、上のコピーライティングセミナーを取り上げてみましょう。
そして、そのセミナーでは成約率1％から成約率20％になった方法を教えているとします。
ここで、成約率1％から20％になることを何と表現するでしょうか。
この場合、「上がる」「跳ねる」など様々な表現が考えられます。
「上がる」は無機質なニュアンス（＝暗示的意味）を感じる方が多い一方、「跳ねる」だと躍動感があり劇的な暗示的意味が出るのではないでしょうか。
したがって、読者にとって成約率が伸びることがベネフィットと考えられる今の状況においては、より好ましい暗示的意味を持つ「跳ねる」を選択して行くことになります。
これが様々な類義語から望ましい言葉を選択していく一例です（実際に執筆する際には、類義語辞典で同じ明示的意味を持つ言葉のリストから、意図した暗示的意味を持つ語を選ぶという方法が有効です）。
（天才と呼ばれるコピーライター達は、単語はもちろん冠詞の選択に至るまで意図的に行なっています。
あなたがどのレベルまでコピーライティングを追求しようと考えていらっしゃるか私にはわかりませんが、もし私のように言葉を研究することによって極限まで効率を求めた美しいビジネスをデザインしようと望んでいらっしゃるなら、当然そのレベルまで配慮すべきだと私は考えていますし、私がコピーを書く際には配慮するようにしています。）
コピーライティングに関する文献などでは、このような意図を込めて「感覚的な言葉を使おう」と指導されることがあります。
この主張はある面では正しいと思いますが、意図する感情を喚起する言葉が感覚的でないこともあります。
したがって、より「正しく」は、意図した感情を喚起するニュアンスを持った言葉を選択すること、と言えるでしょう。
これが3点目で、狙った感情に訴える言葉を使おうとお伝えしてきたアドバイスの意味です。
一方、感情には痛み以外に快楽という方向もあります。
したがって、現状の問題や悩みだけでなく、商品を手にすることにより得られるベネフィット（＝便益）を語ることもあります。
レターの基本的な流れとしては、冒頭で痛みを喚起し、その痛みから逃れる手段として商品を用いた手法を提案していくことになります。
そして、レターで提案されるその手法に伴ったベネフィットを語っていくという順番です。
ここで4点目が関係してきます。
4.デメリット→ベネフィット
ただ、ベネフィットばかりを語るとやはり胡散臭くなり、読者が語り手の言葉を信じにくくなります。
そこで有効なのがデメリットも敢えて素直に語るという手法です。
この手法は良い面だけでなく悪い面も見せることから両面提示と呼ばれ、信頼獲得などを狙えます。
この手法も知っている方はおり、商品を用いた手法のベネフィットを語る部分でデメリットに触れる方もいらっしゃいました。
ですが、デメリットの見せ方も考慮した方が良いです。
もし、「この商品には〇〇というデメリットがあります。」と、商品を用いた手法の説明が終わっていたらどう感じるでしょうか？
確かに、デメリットも公開している信頼できる語り手だ、という印象は受けるかもしれません。
ですが同時に商品にネガティブな印象も抱かないでしょうか。
購入してもらうことを目的とするセールスレターでは、購入の妨げとなり得るあらゆる可能性はできるだけ排除しておくべきだと私は考えます。
したがって、そのデメリットによって商品の購入を思い留まる見込み客が出てくる可能性もあるのであれば、商品にネガティブな印象を与えて終わることは避けなければなりません。
つまり、デメリットを公開するのですが、単にデメリットとして提示するのではなく、見方を変えて必ず読者のベネフィットとして終えた方が良いです。
具体例として、やはりコピーライティングを取り上げてみましょう。
コピーライティング力を付けるには数カ月から数年ほど掛かります。
この期間を長いと思うか短いと思うかは人に依りますが（この点は6点目でも触れます）、世間でもてはやされている「初月から数10万円」などという手法に比べれば「長い」ということになります。
したがって、「力を付けるのに時間が掛かる」をデメリットとして打ち出すことにより、（短期間で稼ぐ手法を求めている方々の多い状況において敢えてそれと逆を打ち出すという正直さが滲み出て）信頼獲得を狙えます。
ですが、これで終わるとコピーライティングに対してネガティブな印象を持たれて終わります。
そこで、見方を変えて、「一旦力を付けてしまえばライバルに追随されにくい」と、読者のベネフィットとして提示し直したらどう感じるでしょうか。
即効性のある手法を求めていた方々でも、「ライバルを蹴散らす圧倒的な力を付けて半永久的に稼ぎまくれる」可能性に魅力を感じて、購入に踏み切る方も出て来るとは思われないでしょうか。
また、ネガティブな印象にポジティブな印象を被せたことにより、商品に対する悪印象も薄れ、後に残る印象としては寧ろ両面提示したことにより信頼できる語り手だという印象と、最後に提示されたベネフィットが残るのではないでしょうか。
（実際、脳科学などでは最後に見せられたものが記憶に残りやすいというデータが出ています。）
したがって、（主に両面提示を狙って）デメリットを提示する際には、言い換えることによりベネフィットとして再提示できないか虎視眈々と狙い、必ず最後はベネフィットで終えることでポジティブな印象を読者の頭に残していくように注意しましょう。
5.「顧客」の声の位置
ここまで読んできた見込み客は、冒頭で痛みを喚起され、それを解消する手法として商品を提示された状態にあります。
そこで、自然な疑問として「その手法の有効性に根拠はあるの？」「自分にも効果が期待できるか？」と読者は感じます。
ここで「根拠があるよ」と語っていくことになります。
そのために効果的なのが「顧客」の声を用いることです。
したがって、手法を説明した直後に「顧客」の声を載せていく事をお勧めします。
今まで添削を依頼された方々の中には、冒頭やレターの末尾に「顧客」の声を載せていらっしゃる場合もありました。
ですが、以上のような理由から、手法を説明した直後に「顧客」の声を移動するようアドバイスしてきました。
例えば、末尾に「顧客」の声を回すと、手法の有効性を信じていない状態で見込み客はオファー（＝価格や特典の提示）を受けることになりますので、「自分にも効果があるのか？」と半信半疑のままで、迷わせてしまう危険性があります。
基本的には人は迷うと判断を先延ばしにする傾向があります。
そして、セールスにおいて遅れは成約機会の損失を意味しますので、見込み客を迷わせ判断を先延ばしにさせてしまう要因の芽はできるだけ摘んでおくべきです。
このような理由から、手法を説明した直後に「顧客」の声を載せるのが良いと考えられます。
ただし、１つだけ注意点があります。
つまり、1点目で解説したように、商品を見せるのはできるだけ遅らせた方が良いので、「顧客」の声でも商品と思わせないような表現にしなければなりません。
さもないと、「あ、やっぱり売り込みなのね」と思われて離脱されてしまう危険性があるからです。
したがって、商品を暗示する「顧客」とは決して書かず、「手法の実践者」「試した方々」「お手伝いした方々」など、商品というニュアンスを嗅ぎ取られにくい表現を用いるように注意しましょう。
これが今まで「顧客」に「」を付けてきた理由です。
また、手法の有効性を伝える方法として、関連した資格などをお持ちであれば、それを見せていくのも有効です。
これらの権威性は手法の説明の最中や直後、「顧客」の声の直前に入れてあげると良いです。
こうすることにより、商品を用いた手法に対する期待感を高めておいた上で、実際にその手法が有効なのだと「顧客」の声で伝えることができるからです。
6.「商品」提示のタイミングと見せ方
ここまで読んで来た見込み客は、商品の購入に繋がる痛みを喚起され、そしてその痛みを解消してくれる有効な手法が目の前にあると感じていることになります。
言い換えると、その手法を使い「たい」と欲している状態です。
馬と人参の例で言えば、食欲を刺激され、食欲を満たしてくれる物として人参が有効と納得した状態です。
ですのでここで初めて「商品」として提示します。
ただ、どの段階にあろうと、やはり人は売り込みを嫌うことに変わりありませんので、ここでも商品とは直接言わない方が良いです。
（これが「商品」と「」付きで書いていた理由です。）
したがって私はよく「（痛み・問題を解決する）手法」「サービス」「アドバイス」「お手伝い」などという表現を使っています。
抵抗を感じる人がいる言葉はできるだけ使用しないというのは商品だけに留まりません。
「購入」にも抵抗を感じる方々がいますので、購入ではなく「手に入れる」「実践する」など、より抵抗の小さい言葉を選ぶようにしましょう。
（これも言葉に伴う暗示的意味を注意深く観察し、読者が抵抗を感じにくいよう配慮して、そして語り手が望むニュアンスが伝わるような言葉を選択していく行為の１つです。）
見込み客に取ってもらいたい行動を（実際は購入なのですが）一歩踏み出しやすい別の表現とすることで、心理的障壁が低くなり、行動してもらいやすくなります。
そして、商品を提示した後には価格も提示していくことになりますが、その方法にもコツがあります。
（商品→価格という順番なのも、売り込みをできるだけ遅らせるためです。）
それが7点目です。
7.価値は相対的
人は価値を相対的に判断します。
（言い換えると、「絶対的な価値」はまず存在しません。）
例として、パッと価格を提示されると「高い」と感じるのは、普段のスーパーやコンビニなどでの数百円ほどの買い物と瞬間的に比較しているからです。
そこで、安く「感じて」もらう「常套手段」は、価格を提示する直前に商品価格よりずっと高い金額を見せ、相対的に安く「見せる」という手法です。
この方法を、やはりコピーライティングを例に見てみましょう。
成約率を上げる手法をアドバイスしているとして、そのサービスの価格提示直前に次のように書いたら、どう感じるでしょうか。
「もし、成約率20％のコピーをいつでも何度でも書けるスキルが手に入ったとしたら、どれくらいの価値を感じますか？何度もレターを書き直し、ヒートマップも使って分析しても成約率1％を超えずに苦心している方であれば、成約率を20倍以上に跳ね上げるスキルは100万円掛かってでも手に入れたいと思われるかもしれません。」など。
そして、このサービスの価格が5万円だと言ったら、きっと「安い」と感じるのではないでしょうか。
（この2文はパッと考えたものですが、このコピーの意図を簡単に解説しておきます。
読者の興味を引く語である「もし」を冒頭に持って来ることで、流し読みの読者の目も捉えることを意図しています。
また、「成約率20％のコピーを自由自在に」で、成約率が上がらないという痛みが解消された姿をイメージさせ、その「現実」を失いたくないと感じてもらうことを狙っています。
更に、「〜で苦心している方であれば」という条件を付けることによって、「それなら100万も安い」とパッと出した価格にある程度の納得感を持ってもらうことを狙っています。
100万円は商品価格より2桁上の額として出しました。
これにより、商品価格は基準より2桁安いという状況を作れます。）
このような文言を入れると、読者の中では100万円という1つの比較対象が設定されます。
その後で5万円という価格を見せると、人は100万円という基準との比較で判断してしまうので、安いと「感じ」やすくなります。
このようにして、レターで解説されている手法が読者の痛みに対して有効で、しかも思っていたより「安い」と感じさせることができれば高い確率で購入してもらえると期待されます。
この確率を更に高め、より成約率を高める方法が次の8点目です。
8.オファーの全てに理由を付ける
オファーには納得感を持ってもらうことが重要なので、オファー内容の全てに理由を添えた方が良いです。
オファー内容と言った場合は価格はもちろん、特典や限定なども含みます。
期間や人数を制限すると成約率が上がることはよく知られています。
したがって、これらの希少性を持たせようとしている方も多いのですが、残念ながらそれらに対して理由の無いコピーが多いのも事実です。
例として、成約率を上げる手法を再度取り上げましょう。
5万円という価格でのサービス提供は先着10名限定で、それ以降は10万円に値上げすると書かれていたとしましょう。
あなたは、この限定オファーを読んで、どう感じるでしょうか。
全員とは言いませんが、「なんで10人なの？」と疑問を抱く方がいらっしゃることも考えられます。
すると、その方は10人という人数に理由が付けられていない場合、モヤモヤが残ったまま残りのレターを読むことになります。
これらのネガティブな感情は一般的に語り手や商品に対して向けられます。
人間の感情は細かな対象までは判別できません（例として、何かを食べた後に酷い体調不良に陥ると、その食べ物が嫌いになる場合があるのはその為だと考えられます）ので、レターを読んでいる途中に沸き起こったネガティブな感情は成約の妨げとなる危険性があります。
つまり、モヤモヤの残るレターは成約率を下げ兼ねないということです。
したがって、これらの妨げとなる感情を消し去るためにも、オファーには必ず理由を付けましょう。
理由を付けることにより、オファー内容に対して納得感を持ってもらえ、特典や限定が受け入れられやすくなります。
（理由を添えないと、希少性を持たせるために言ってるだけ、と取られ兼ねません。
その結果、売り込もうとしている姿勢を感じ取られ、寧ろ成約率が下がってしまう可能性もあります。）
オファー内容にも依りますが、例として次のような理由を書いてあげるようにしましょう：
なぜその価格なのか、なぜ期間を制限するのか、なぜ先着10名に限定するのか、なぜこの特典なのか、なぜ返金保証を付けるのか（あるいは付けないのか）、返金保証期間はなぜ30日間なのか、などです。
理由があればある程度の納得感を持ってもらえますが、理由が無いと「言っているだけ」と取られてしまう恐れがあります。
また、オファー提示の際の注意点として、オファー内容は読者目線でのベネフィットとして言い換えてあげましょう。
例として、返金保証は読者にとって嬉しいオファーですが、これだけでは何がベネフィットなのかいまいちピンと来ない方もいると考えられます。
したがって、「リスクゼロで試せる」などと読者目線でのベネフィットとして再提示するようにしましょう。
（抵抗の大きい「購入」ではなく、心理的障壁の小さい「試す」を使ったことにお気付きでしょうか。）
そしていよいよ9点目の行動の後押しについてです。
9.行動の後押し
セールスレターの最終目標は成約です。
そのためには読者に「購入」という行動を取ってもらう必要があります。
そして、セールスレターにおいては大抵、「購入」は「購入」ボタンを押してもらうことで完結します。
この「購入」ボタンの色も「フィーリング」で選択している方が多いです。
ただ、実は何色だと成約率が上がるかというのはテストされており、その結果、青色が良いというのが統計的にわかっています。
したがって、可能であれば青いボタンを使用することをお勧めします。
また、この段階に来てもやはりできるだけ売り込まない方が良いので、「申し込み」や「購入」ではなく「入手」「試す」など、抵抗の小さい表現に変えると行動してもらいやすくなると考えられます。
（これが「購入」と「」を付けていた理由です。）
なお、ボタン周辺の文言も行動する障壁を下げるように配慮しましょう。
具体的には、見込み客は「個人情報が漏れないか？」「申し込みが面倒なのでは？」など様々な不安・疑問を抱えています。
したがって、これらを払拭するコピーを添えておいてあげると行動してもらいやすくなります。
上の例の場合、「通信はSSL暗号を使用しているので個人情報は安全に守られます」や「申し込みはメールアドレスを記入するだけなので1分以内で終わります」などです。
（ここでも理由を添えたことにご注意。）
そして、もちろん、ボタンの文言も重要です。
王道としては、見込み客が得られるベネフィットを繰り返し、そして取ってもらいたい行動を抵抗の小さい言葉で表現することです。
やはり成約率を上げる方法を例として挙げてみますと、「リスクゼロで成約率20％を叩き出すスキルを身に付ける」などです。
10.追伸を付ける
以上で一通りのレターの形式は完成します。
ただ、これだけだと勿体無い部分があります。
それは追伸が無いことです。
（添削をしている中でも、追伸の無いレターが何本もありました。）
追伸は高い確率で読まれます。
また、読者はこちらが予想している以上に読み飛ばしています。
（あなたもネットサーフィンをしている時に全てのページを一言一句、注意深く読んだことなど無いのではないでしょうか。）
したがって、本文を読み飛ばした読者にも向けて、追伸でレターの内容を要約してあげることが有効です。
これは本文で説明されている商品のベネフィットを繰り返すことにも繋がりますので、熟読していた見込み客に対しても効果があります。
何度も（表現を変えて）繰り返すことにより、主張を受け入れやすくなるという統計があるからです。
追伸の要約の中でも、基本的には今まで解説してきた順序で語ってあげると良いです。
つまり、最初は痛みの喚起、次にその痛みを取り除く手法を説明し、その有効性を納得させ、読者自身がその手法を試したいと思ってから初めて「商品」として提示します。
その際、「顧客」の声を繰り返すこともあるでしょう。
あるいは、語り手にもっと「実態」を感じてもらえるように、商品を生んだ個人的経緯などを語ってあげるのも有効です。
「実態」を感じてもらい、人間味を伝えることにより、読者の懐に（少なくとも多少は）入ることができます。
言い換えれば、読者の友人のような立ち位置に入ることを狙えると言うことです。
（同じ効果を狙って、冒頭に詳細な時間と場所などを記載してあげるのも有効です。
それにより、親しい間柄の手紙のような形式になるからです。）
親しい友人が勧める方法と、全く知らないアカの他人が勧める方法、どちらが採用され易いかは明らかでしょう。
したがって、追伸（や冒頭の記載）を加えることによって、主にこれら2つのことを行いましょう。
追伸を複数付け、1つでは要約、もう1つでは個人的想いなどを語ってあげるのも有効です。
追伸
ここまで読んで頂きありがとうございました。
このレポートでは成約率を上げる10の方法を解説してきました。
これら10点は、様々な業種の何本ものセールスレター（に限らずBtoBの営業メールや企業のウェブサイト、noteに至るまで）を添削させてもらってきた経験に基づいています。
添削している中で、特定の事柄は複数人にアドバイスさせて頂く頻度が多いことに気付きました。
そこで、それらの共通の「ミス」を修正するだけで、多くのセールスレターの成約率が跳ね上がるだろうに、と考えたのがこのレポートを書くきっかけになりました。
（添削するにはある程度の時間が必要となる為、私一人で添削できる数には限りがあります。
そこで、知らず識らず犯されがちな「ミス」を、レポートとしてまとめておけば、私自身で対応できない方々の一助にもなるだろうと考えたという背景もあります。
また、このレポートを片手に、あなた自身でレターを修正できる力を身に付ければ、添削を受けたレターだけでなく、他のレターの成約率も上げられるようになると考えたからです。）
レポートで解説してきた10点は、レター冒頭から末尾まで、レターの流れに沿って順番通りに並べてあります。
その流れは、冒頭で「商品」の成約に繋がる痛みを喚起し、次にその痛みを解消する手法を提示、その後で手法の有効性を伝えて、読者自身が手法を試したいと欲してから初めて「商品」を提示するというものでした。
10点を解説する中で繰り返し書いてきたので、もしかしたら既にお気付きかもしれませんが、成約率を上げるという利己的な印象とは裏腹に、読者に対する細かな配慮の積み重ねによって成約率は上がると私は考えています。
細かな配慮に満ちたレターで世界が溢れ、あなたのビジネスをはじめ、スムーズに成約できる美しいビジネスが増えることを願っております。
※このレポートの著作権は私Dr.kappaに属します。
—–ここまで—–
著作権は私に属するため、一部または全ての許可なき転載・引用などは禁じますが、あなたのビジネスに活用して頂くことは大いに推奨します。
最後までお読み頂き、どうもありがとうございました。
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