From:Dr.kappa
水曜日、午後10時48分
日本、本州
前回、こんなクイズを出しました。
「ピアノコピーに隠れている比較は何か？」
今回は、この問題に対する私なりの回答を解説します。
と、解説の前に、クイズの背景を思い出しておきましょう。
私が様々な売れたセールスレターを分析したところ、
次のような共通の構造を持っていることが判明しました：
冒頭から順に
1.比較
2.理由
3.理由を備えたものとして商品を紹介
4.念押し
具体例として
・ウォール・ストリートジャーナル（WSJ）
・約100万円の遠征を販売したレター（本メルマガ特典の無料レポートで分析した題材）
を調べ、実際にこの構造を持っていることも確認しました。
本当にこの4つの構造が効果的なのであれば、
最も有名なピアノコピーも同じ構造を持っている筈です。
そこで、実際に調べてみましょう、というのがクイズの主旨でした。
この準備の上でピアノコピーを見てみましょう。
すると、本文（リード）は主人公ではなく、
アーサーという一流ピアニストの
演奏が終わった場面から始まります。
その余韻に包まれている中を
主人公のジャックがピアノへと向かいます。
アーサーの演奏に対しては拍手喝采が巻き起こっていた一方、
ジャックに対しては嘲笑や嘲り、ひそひそ笑いが起こっています。
お気付きでしょうか？
ピアノコピーはアーサーとジャックの比較から始まっていたのです。
そして、アーサーが受けている賞賛という快楽と
ジャックが受けている嘲笑という痛み、
この2つの比較により両者の「価値」を鮮明にしています。
正に、上に挙げた4つの構造の1番目で行うことです。
ピアノコピーの続きでは、
ジャックが周囲の予想に反し、
圧巻の演奏を見せ、部屋が割れるほどの拍手喝采を受けます。
冒頭の比較で痛みと快楽が鮮明になっていた為、
この描写がより劇的になっています。
すると、ふと読者は疑問を持つのです。
「なぜジャックは全くピアノを弾いたことが無かった筈なのに
見事に演奏できたのか？」と。
つまり、冒頭で見せた比較、
アーサーとジャックを分けていた違い（ピアノの技術）の理由を欲します。
そこで初めてジャックがどのように技術を身に付けたのかが明かされ、
その理由を備えたものとして商品である通信講座が紹介されます。
最後に通信講座で得られるベネフィットなどをまとめ念押しもしています。
やはり、ピアノコピーも冒頭に挙げた
4つの構造を持っていることが確認できました。
前回書いた、売れるコピーを書くために考えるべきたった1つのこと、
つまり、商品が価値を持つ比較をどう作るか？という視点で考えれば、
ピアノコピーの比較も自力で思い付けると思います。
実際、気付いてしまえばWSJとほとんど同じ比較になっています。
つまり、2人の男を描写し、1人は痛みを、もう1人は快楽を持っている状態です。
WSJのレターもピアノコピーも、
その違いを生んだ理由が商品によって生じているということを説得する文章に他なりません。
以上より、効果的なコピーを書くには、
「どうやって商品が価値を持つ比較を作るか？」
と考えれば良いということが理解して頂けるかと思います。
なぜこの構造が効果的なのか、
そのメカニズムについてはメインのメールで解説する予定です。
最後までお読み頂き、どうもありがとうございました。
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