From:Dr.kappa
木曜日、午後11時7分
日本、本州
成約率が上がらない1番の理由をご存知ですか？
読まれないこと。
サイトをヒートマップを使って分析したことがありましたらご存知だと思いますが、
残念ながら期待したほど読まれていません。
仮にサイトにアクセスしたユーザーの80％が冒頭で離脱していれば、
成約率はどう頑張っても最高で20％になります。
そして、実はこの数字は実際に報告されている統計です。
つまり、世の中のコピーでは冒頭（ヘッドライン）で80％が離脱しています。
一方、私が書いたセールスレターだと、
ヘッドライン以降まで進む（First View通過）ユーザーは89％や93％など。
その結果、低くない成約率を獲得できています。
今回はその秘密（の1つ）をお話ししましょう。
巷の文献では、この読まれない問題を壁と呼びます。
読まれない壁を越えるための対策として
「興味を引け」と言われ、
具体的な方法としては次の要素を入れよと言われています：
・新しさ
・意外性
・反社会性
などなど。
ただ、ここに論理的飛びを感じるのは私だけでしょうか？
というのも、そもそも「興味を持つ」というのが
どのような状態なのか、明確になされないまま議論が進むからです。
私の本業の理論物理学では土台を明確にしないまま議論を進めることなどもっての外。
そんな環境に身を置いているからか、
コピーライティングの研究でも
まずは問題を明確に定義することから始めています。
では、興味を持つ状態とは何か？
私なりの答えは次のようなものです：
確か茂木健一郎さんだったと思いますが、
脳は空白を埋めようとする傾向があると言っていた記憶があります。
（裏を取るために少し調べてみると、
「空白の原理」などと呼ばれているようです。）
そして、これこそが興味の正体だと考えています。
つまり、空間の存在は知っているが、その中身を知らない状態。
すると脳はその空白を埋めようとし、中身に関する情報を欲します。
例を挙げましょう。
2020年の2月、エジプトのツタンカーメン王墓に隠し部屋があるとする研究が発表されました。
この事実を知ると、「隠し部屋の中に何が入っているのか？」と
興味を持たずにはいられないのではないでしょうか？
隠し部屋という空間があることを知ったので、
その中身を埋めようと脳がしているからです。
この定義を使うと、冒頭で挙げた対策も説明できます。
例えば意外性というのは元々信じていた世界と違う世界があることを知り、
その世界がどんなものなのか、中身を欲している状態です。
（新しさについても大体同じ。）
反社会性もそう。
法律や倫理などの観点から我々は反社会的な世界に足を踏み入れることはできません。
ですが、そんな世界が存在することは知っているので、
中身がどうなっているのか脳は欲してしまいます。
もちろん、この定義は私なりの答えに過ぎません。
（ただ、上で説明したように多くの現象を説明できるので
まず間違いないでしょう。）
逆に、この定義を知ると、
どうすれば興味を引き、
ユーザーを引き込むことができるのか、
ご自身で考えられるようになります。
今回の話が成約率を上げるヒントになりましたら幸いです。
P.S. 興味を引くというのは、
実はユーザーに読んでもらう為のアプローチの1つに過ぎません。
他の方法についてはまたお話しします。
P.P.S. 今回お見せしたアプローチ、
「まずは問題を明確にする」は理論物理学や数学で取られる方法です。
ですが、学問だけでなくマーケティングなどにも使える考え方なので、
何か詰まったら試してみると良いかもしれません。
少なくとも私はこの方法を使うことで
本業の理論物理学の研究だけでなく、
言葉の研究でも着実に進むことができています。
P.P.P.S. 明けましておめでとうございます。
今年もよろしくお願い致します。
2021年もビジネスを伸ばして参りましょう。
最後までお読み頂き、どうもありがとうございました。
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